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Un plan d'actions commerciales qui tient compte de vos clients

Publié le 26/05/2014 - Modifié le 27/05/2014

Un plan d'actions commerciales qui tient compte de vos clients

Dans une TPE-PME, le plan d'actions commerciales (PAC) est une feuille de route qui intègre aussi des éléments marketing sur la connaissance des clients.

Le PAC, un outil impliquant pour une TPE-PME

L'élaboration du PAC est d'abord une manière de faire le point sur l'activité de l'exercice passé, pour voir les réussites et les points d'amélioration.
C'est l'occasion d'impliquer tous les services de l'entreprise :
• D'abord le service commercial lui-même qui est une mine d'informations sur les pratiques actuelles, la concurrence, les clients, …
• Bien sûr les services comptables pour les informations sur les délais de paiement, le volume des remises accordées par type de client, la périodicité et la régularité des commandes, …
• Et plus largement tous les services au contact du client : de l'accueil, la relation au téléphone à la livraison ou l'expédition, …
Il est opportun d'impliquer le maximum d'acteurs car vous préparez en même temps l'appropriation du futur Plan d'Actions Commerciales… que vous allez décider.

Le client, élément central de votre analyse

Le marketing, ou l'analyse du marché pour définir votre action commerciale, est une étape importante dans l'établissement de votre PAC.

C'est ce qui vous permet de vous déterminer par rapport à ce qui est extérieur à votre TPE-PME, son organisation et ses atouts.

Analyser les pratiques de votre concurrence et observer le plus finement possible les attentes et comportements de vos clients, en les regroupant par type ou segment est à la fois une démarche marketing, mais aussi et beaucoup une affaire de bon sens.

Les points clé d'une démarche marketing

Des ouvrages et sites spécialisés vous donneront quantités d'informations théoriques sur la démarche marketing de votre action commerciale.

A l'échelle de votre TPE-PME, hormis les études éventuellement disponibles via votre centre de gestion agréé, qui peuvent vous permettre de vous situer sur votre marché, nous retiendrons essentiellement 4 composantes à observer.

Cette partie d'analyse qui sert à déterminer les objectifs marketing de votre plan d'actions, est connue sous l'appellation « 4 P » :
• Produit : les actions à mener sur l'offre : organisation de la gamme, nouveaux produits, services autour du produit, ...
• Prix : la politique tarifaire. Basée sur l'observation du comportement des clients, elle peut se définir par segment et prévoir des périodes de fluctuation (selon la saison, par exemple), des périodes promotionnelles, soldes, ...
• Promotion : c'est le choix des moyens de communication et des moyens de promotion : avantages client, moyens de fidélisation, stimulation des vendeurs, moyens publicitaires (annonces, prospectus, « street marketing »), ...
• Place : moyens de distribution de votre offre : les circuits de vente, les points de vente (merchandising, site internet … )  
La définition du plan d'actions autour des « 4 P » vous permettra de préciser des objectifs marketing qui serviront de guide et donneront du sens à votre action commerciale.

Le PAC, plan d'action et outil de suivi

Pour rendre le plan d'actions commerciales concret et mesurable, il s'accompagne d'un calendrier qui recense chronologiquement les actions à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs. Chaque action peut préciser les moyens mis à disposition (promotion commerciale, motivation des vendeurs, fichier des clients à cibler, salon, prospectus, …) et fixer des objectifs de vente propres à l'action.
Un calendrier d'actions commerciales bien détaillé, avec des objectifs bien quantifiés et attribués, est aussi un outil pour suivre l'évolution du CA de votre TPE-PME toute l'année.