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Calculez votre marge et améliorez votre rentabilité

Publié le 25/03/2014 - Modifié le 06/04/2016

Calculez votre marge et améliorez votre rentabilité

Vous pouvez augmenter votre rentabilité en agissant sur votre marge. Comment la déterminer, comment l'optimiser ? Quelques éléments d'analyse et des clés pour agir.

La marge en clair et en bref

Déterminer votre marge consiste à mesurer l'écart entre ventes et achats, en intégrant l'évolution des stocks.
Ainsi votre marge commerciale se détermine avec la formule suivante :
Ventes hors TVA – Achats hors TVA – Variation des stocks =
marge commerciale
Tandis que votre marge de production se calcule ainsi :
Production vendue – Achats de matières premières – Variation du stock de matières =
marge de production

En additionnant marge commerciale et marge de production, vous obtenez votre marge brute globale.

Une comparaison avec les chiffres de votre secteur d'activités (généralement disponibles auprès de votre organisme de gestion agréé ou auprès de votre expert-comptable), vous pourrez situer votre niveau de rentabilité.
 

Améliorer votre rentabilité : sur quels leviers agir ?

Ventes, achats, gestion des stocks sont les 3 éléments constitutifs de la marge : il s'agit de décider sur lequel ou lesquels vous pouvez intervenir.

Si vos prix d'achats augmentent, le marché de votre secteur permet-il d'adapter votre politique de prix pour vendre plus cher ? Selon le cas cette augmentation peut entrainer une perte de chiffre d'affaires (ventes), et ainsi dégrader votre marge.

Peut-être avez-vous intérêt à revoir votre politique d'achats pour obtenir de meilleures conditions auprès de vos fournisseurs, sans rogner sur la qualité.

Au final, votre gestion des stocks est-elle optimale ? Avez-vous pris en compte l'évolution des prévisions de vente dans les stocks de produits finis ? N'avez-vous pas acheté trop de matières premières, pour vous prémunir contre une hausse probable ?

Souvent, l'optimisation de votre marge passe par une action sur ses 3 composantes.
 

Une bonne marge : Agir sur la production et la productivité

Pour produire et écouler votre production vous engagez des charges de personnel qui constituent le levier qui détermine votre rentabilité finale, appelée « EBE » (excédent brut d'exploitation).
L'EBE se détermine en 2 étapes :
Ventes – Achats de matières et de sous-traitance =
Valeur ajoutée produite par votre entreprise.

Valeur ajoutée – Frais de personnel – Impôts et taxes =
Excédent brut d'exploitation.

Ainsi les emplois que vous créez contribuent, selon le cas à l'amélioration ou à la dégradation de votre marge.

Souvent un recrutement influence votre marge. L'emploi d'un personnel plus performant, plus rôdé à vos processus de production ou votre stratégie de vente, peut augmenter votre productivité, et ainsi améliorer votre marge. Comment ? En produisant dans un temps plus réduit, en limitant le nombre de produits à mettre au rebut, en limitant les déchets lors de la production et ciblant plus efficacement vos clients pour écouler vos stocks.

Autre élément qui peut avoir un impact sur votre marge et sur l'organisation de votre entreprise, c'est la question de l'internalisation ou de l'externalisation de vos ressources… Si vous décidez d'embaucher un employé, vous devrez intégrer en guise de coûts fixes son salaire, ses charges sociales et divers frais… Si vous décidez de faire appel à un prestataire extérieur, cela vous coûtera bien plus cher en valeur absolue… Tout dépend du niveau de visibilité que vous avez sur votre activité… Dans le premier cas, si votre carnet de commande venait à baisser, vous auriez des frais fixes qui viendraient grever votre marge. Dans le second cas, vous cesseriez plus facilement la relation avec votre prestataire.
 

Fixer un prix : un point d'attention pour votre marge

La définition du prix obéit également à une dimension psychologique forte… Tout n'est pas qu'affaire de calcul… Vous devez pour définir votre taux de marge optimal analyser et tester avec différentes hypothèses des baisses de prix, avec les impacts possibles sur les volumes –et donc sur votre capacité d'achat, et donc de négociation supplémentaire auprès de vos fournisseurs…
D'où l'importance de définir un bon prix pour trouver la bonne marge… ou le contraire !