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Le bon plan pour l’action commerciale !

Publié le 06/03/2015 - Modifié le 06/03/2015

Le bon plan pour l’action commerciale !

Pour dynamiser votre action commerciale, vous avez besoin d’agir avec un plan clair que vous pouvez suivre : c’est le plan d’action commerciale (PAC).

Le PAC, une feuille de route essentielle

Pourquoi établir un plan d’action commerciale, alors qu’il y a tant à faire et qu’il faut agir pour se développer ?  
 
Réponse : parce qu’avant de partir, il faut savoir où on veut arriver, comment et à quel rythme.
Le plan d’action commerciale est une stratégie qui s’élabore par des constats et des objectifs.
Sa préparation se passe généralement en plusieurs temps : bilan, analyse, anticipation, programmation.

Le temps des enseignements

Avant de programmer les actions à venir, il s’agit de tirer les enseignements de celles qui sont passées, en posant une analyse lucide, afin de tirer les meilleures conclusions.
 
Cette analyse se fait autant sur ce qui a marché que sur ce qui a moins bien fonctionné.
Cette rétrospection doit porter autant sur les résultats constatés que sur les moyens employés et sur l’écart par rapport à des objectifs qui étaient visés.
 
Un vrai bilan ne peut se faire qu’avec la mesure de l’atteinte des objectifs préalablement fixés.

Faire un bilan et analyser la situation

Pour bien anticiper les actions commerciales à venir, il s’agit de disposer, comme nous venons de voir, d’une bonne analyse de la situation passée et présente. 
 
Il faut ensuite répertorier d’une part les facteurs qui ont fait les succès et d’autre part ceux qui nécessitent une amélioration. 
 
Lister les facteurs de succès sert à ne pas les perdre de vue, afin de les pérenniser, car rien n’est jamais acquis. Fixer des axes d’amélioration servira à mieux planifier les moyens pour y parvenir.
 
Scruter le contexte et l’environnement marché
A côté des facteurs interne à votre entreprise, vous devez aussi observer le contexte pour décrypter ce qui a changé ou va changer dans les mois à venir : nouvelle situation de concurrence, nouvelle réglementation, événement ponctuel, évolution des modes de consommation, ...
 
Selon le cas, ce contexte peut créer des zones de tension ou au contraire être source de nouvelles opportunités commerciales.
 
Cette analyse externe est importante dans le sens où elle va vous aider à calibrer vos objectifs et moyens. 

Fixer des objectifs pertinents et mesurables

Un exercice pas si simple. Des objectifs trop ambitieux peuvent décourager et des objectifs trop prudents peuvent vous faire passer à côté d’opportunités.
 
Les objectifs pertinents sont ceux que l’on peut atteindre en faisant des efforts en rapport avec nos points forts et axes d’amélioration, et en tenant compte des moyens que l’entreprise peut y consacrer.
 
Un bon objectif est un objectif clair, quantifiable et mesurable. A différents moments on doit pouvoir mesurer son taux d’atteinte pour éventuellement redresser le tir.
Les objectifs peuvent agir sur un ou plusieurs leviers : conquête de clients, ventes additionnelles, développement de services, amélioration des fréquences d’achat, augmentation de la marge, fidélisation, service après-vente, recommandation, …

Etablir un programme et le suivre

Le plan d’action commerciale, comme son nom l’indique, est aussi un outil de pilotage qui fixe des actions de manière chronologique et coordonnée, en leur attribuant des objectifs et en leur allouant des moyens.
 
Le plan d’action commerciale doit notamment prévoir :
les périodes et thèmes d’action
les offres spéciales éventuelles
les cibles de clients visées
les moyens de promotion et de communication pour chaque action
les objectifs et indicateurs à suivre
les moyens de motivation des commerciaux (formation, préparation, challenges, …)
 
Notre conseil : le plan d’action commerciale est aussi un moyen d’impliquer et de motiver vos équipes, et pas seulement les commerciaux d’ailleurs. Dans une PME, le développement est un enjeu qui demande à être partagé et le PAC est un rendez-vous annuel ou semestriel qui peut servir à impliquer tout le monde.