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Plan d'actions commerciales : outil indispensable pour réussir

Publié le 20/05/2014 - Modifié le 22/05/2014

Plan d'actions commerciales : outil indispensable pour réussir

Le plan d'actions commerciales traduit votre stratégie de développement et les moyens pour y arriver. Souvent de grands mots pour des actions concrètes.

Comment se définit un plan d'actions commerciales (PAC) ?

Pour définir le PAC (Plan d'Actions Commerciales) –et non la PAC (la Politique Agricole Commune…), l'image du « rétroviseur » est souvent reprise car il s'agit de faire, au démarrage de votre réflexion, un bilan de la période écoulée. Nous la reprenons ici en la transformant en « rétro-viseur », avec la double signification de « rétro » comme « regard en arrière sur les actions et les résultats passées » et « viseur » comme « regard en avant sur les résultats à venir et les actions à mettre en place en conséquence »… En effet, le PAC commence par l'observation et l'analyse des éléments de vente, de prospection, d'évolution des clients, durant l'exercice passé. Une rétrospection importante mais qui doit s'accompagner d'une vision pour anticiper les évolutions (concurrence, clients, marge commerciale, …) et prévoir les actions commerciales à mettre en œuvre pour garantir l'évolution favorable des ventes.

Une règle importante à observer : il est opportun d'impliquer le maximum d'acteurs dans le PAC.
Vos commerciaux sont une mine d'informations à analyser, mais aussi les équipes qui sont en relation téléphone ou accueil du client. Impliquer à ce stade de la réflexion vos équipes, c'est déjà préparer l'appropriation du futur Plan d'Actions Commerciales… que vous allez décider.

Comment fixer des objectifs pertinents ?

Après la réflexion préalable sur les résultats du passé et les actions à mettre en œuvre pour l'avenir, le plan d'actions commerciales, pour devenir opérationnel, doit déterminer des objectifs commerciaux, lesquels doivent être ambitieux, réalistes et atteignables… Toutes ces conditions sont essentielles à une bonne atteinte de ceux-ci, avec une bonne appropriation de toute votre équipe.

Ces objectifs tiennent compte des éléments d'analyse (qu'est-ce qui a bien fonctionné et comment ? quels sont les points d'amélioration ? …) comme des éléments de prospective (quel développement du CA visons-nous ? avec quelle clientèle ? quelles améliorations de notre offre ou de nos services envisageons-nous ? …). Et attention, de construire votre plan autour de deux axes :
- comment conserver vos anciens clients ?
- comment en trouver de nouveaux ?

Pour être suivis tout au long du déroulement du PAC, ces objectifs doivent être quantifiables et vérifiables. Il peut être opportun de fixer des niveaux d'atteinte des objectifs en cours de période (au trimestre ou au semestre) pour rectifier le tir de l'action commerciale si nécessaire.

Le PAC, une chronologie d'actions et de moyens

Le plan d'actions commerciales s'accompagne en général d'un calendrier qui recense chronologiquement les actions à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs. Chaque action peut préciser les moyens mis à disposition (promotion commerciale, motivation des vendeurs, fichier des clients à cibler, salon, prospectus, …) et fixer des objectifs de vente propres à l'action. De même que les objectifs peuvent être attribués  par vendeur ou équipe de vendeurs et fixer des seuils par rapport à un type de clients ou un produit à commercialiser.

Le PAC, un outil pour suivre l'action commerciale

Un calendrier d'actions commerciales bien détaillé, avec des objectifs bien quantifiés et attribués, est aussi un outil pour suivre l'évolution du CA de votre entreprise toute l'année.

En suivant action par action les résultats obtenus par rapport aux résultats planifiés, en analysant les écarts positifs ou négatifs, vous avez une visibilité régulière et la capacité à réagir par rapport à des points de vigilance, en modifiant des objectifs ou en revoyant les moyens de soutien d'une action par rapport à une autre.

Et au-delà des concepts, il convient de penser « simple », avec une somme de « petites victoires », qui sont autant d’évolutions régulières, plutôt que de chercher une révolution qui exposerait votre activité à des risques en cas de dérapage des résultats.