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Conseils utiles pour les vendeurs de votre TPE/PME

Publié le 06/05/2014 - Modifié le 06/05/2014

Conseils utiles pour les vendeurs de votre TPE/PME

Recruter le bon profil de commercial, le motiver, le faire progresser et le piloter est un levier de performance incontournable pour une PME-PMI ou TPE.

Faire le choix du bon profil et du bon statut

VRP, agent commercial ou vendeur « maison » : tout dépend de vos objectifs.
Le VRP est un salarié dédié uniquement à la vente et à la prospection. Il peut être exclusif et représenter votre entreprise uniquement ou au contraire être multicarte et prospecter pour d'autres activités. Sa liberté d'action est totale et ses horaires à son seul contrôle. C'est le bon profil si vous cherchez à vous implanter sur un secteur géographique ou auprès d'une clientèle où votre entreprise n'est pas connue. Son carnet d'adresses vous amènera des contacts.
L'agent commercial n'est pas un salarié mais un travailleur indépendant, rémunéré en fonction du chiffre d'affaires qu'il peut générer. C'est la solution si vous ne pouvez pas supporter de charges fixes sans contrepartie. Mais pour être viable, cette solution doit faire gagner de l'argent aux deux parties.
Le commercial « maison » est un salarié que vous recrutez et formez selon la politique de votre entreprise, votre clientèle, vos produits. Il a la capacité de progresser, d'évoluer dans ses missions et surtout, il partage votre culture d'entreprise.

Si votre force commerciale se compose de plusieurs vendeurs, vous gagnerez à faire évoluer des juniors à côté de vendeurs confirmés. Les premiers progressent au contact des seconds, tout en leur faisant prendre conscience de techniques commerciales que la force de l'habitude a pu leur occulter. Les seniors pouvant, eux, se sentir valorisés en « coachant » les plus jeunes.

Rémunération fixe et variable : le bon dosage

Dans la plupart des cas, le commercial est rémunéré en salaire fixe, assorti d'un variable qui est calculé sur des objectifs commerciaux quantifiés. Selon votre plan d'action commercial, les critères de rémunération variable sont définis par rapport au chiffre d'affaires ou à la marge générée.

Les pourcentages de variable tiennent compte des pratiques de votre secteur, mais surtout du challenge proposé au commercial. Si vous êtes sur des objectifs de conquête où si les ventes de votre secteur sont très concurrencées et délicates, le pourcentage de variable devra être motivant.

Le rapport entre fixe et variable doit tenir compte à la fois de vos objectifs et de la conjoncture. En période délicate, mieux vaut moduler la part du variable à la baisse pour ne pas décourager votre force commerciale. Quitte à redéfinir périodiquement cette modulation entre fixe et variable.

Piloter le plan d'action commercial : la juste mesure

Votre plan d'action a besoin d'être suivi et c'est donc logique de demander régulièrement un relevé des résultats qui vous permettra d'établir un tableau de bord par rapport à vos objectifs.
Cependant, suivre l'action du commercial est bien plus large qu'un relevé comptable ou qu'une analyse des chiffres. La logique du résultat ne doit pas l'emporter sur la question du « comment » et du « pourquoi ».

Se focaliser sur le « combien » c'est éventuellement passer à côté d'informations qui peuvent aider tel ou tel commercial à progresser, et tel autre à sentir ses efforts davantage reconnus. Et comme aucun objectif commercial n'est ponctuel, il faut aider vos vendeurs à progresser et les motiver pour poursuivre leur effort. Le commercial doit se sentir appuyé et non surveillé.

Manager une force commerciale avec des outils efficaces

Manager, c'est aussi s'assurer que le commercial dispose de bons outils pour être efficace.
A commencer par tous les moyens d'information : fichier clients et listes précises de prospects, état de la concurrence, fiches produits à jour.

Mais les outils ne sont rien sans un bon accompagnement : réunions d'information régulières sur les nouveautés, recueil des remontées d'information car vos vendeurs sont vos oreilles à l'écoute du marché.

Pour stimuler le commercial, vous pouvez aussi organiser périodiquement un challenge qui peut venir animer une période creuse, favoriser l'atteinte d'un objectif ou accompagner un lancement de produits. N'oubliez pas de rester simple dans la mécanique du challenge et que chaque commercial (junior ou senior) doit sentir qu'il a sa chance de gagner.