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Rentabilité de votre magasin : les bons indicateurs

Publié le 08/04/2014 - Modifié le 04/04/2016

Rentabilité de votre magasin : les bons indicateurs

L'analyse d'indicateurs de gestion vous permet de déterminer les produits désirés par les clients à un prix attractif pour eux, et à augmenter votre rentabilité.

Indicateurs de vente : prévision et comparaison

Comme le commerçant est physiquement en magasin au contact de ses clients, il peut ainsi plus facilement cerner leurs souhaits et le prix qu'ils sont disposés à payer… En tant que commerçant de détail, vous suivez  régulièrement les ventes réalisées par comparaison avec les ventes prévues sur la période, et par rapprochement avec celles de la même période l'exercice précédent. La période suivie est en général hebdomadaire ou mensuelle.

C'est un premier indicateur de gestion pour définir la rentabilité d'un point de vente, et vérifier si le chiffre d'affaires réalisé est suffisant pour couvrir les charges et dégager un bénéfice.

Le deuxième indicateur de vente à suivre est le chiffre d'affaires des magasins comparables.

Il s'agit d'observer les ventes (mensuelles ou hebdomadaires) des points de vente comparables par rapport à la même période de l'exercice passé. Ces chiffres peuvent être obtenus auprès de votre chambre consulaire. Il est important de vérifier le taux d'inflation pour déterminer la rentabilité réelle de ces magasins sur la période observée.

Des indicateurs pour développer les ventes et la rentabilité

Pour déterminer la manière dont votre chiffre d'affaires se réalise, il existe une formule qui a fait ses preuves :

Chiffre d'affaires = nombre de visiteurs X % d'acheteurs X montant moyen d'achat (€)

A partir de là, augmenter vos ventes, c'est jouer sur une, deux ou trois de ces composantes.

- Quels sont les moyens pour augmenter le nombre de visiteurs (ou chalands) en magasin ?

Publicité, promotions affichées, mailing client, recommandation (réputation et qualité de service)

 - Quels sont les moyens pour augmenter le pourcentage d'acheteurs (taux de transformation) ? , …

Disponibilité immédiate des produits, rapport qualité/prix, présentation claire et logique des rayons, Système de fidélisation (carte, points, avantages), …

 - Quels sont les moyens pour augmenter le montant moyen d'achat  (panier moyen) ?

Mise en avant d'offres (merchandising, animation rayon,), Ventes liées, Offres de lots, …

Pour augmenter la rentabilité de votre magasin par rapport à sa surface vous pouvez aussi déterminer l'indicateur de ventes au mètre carré :

Ventes brutes en € / Mètres carrés d'espace de vente

Ou l'indicateur de ventes au mètre linéaire

Ventes brutes en € / Mètres linéaires d'espace de vente

Des indicateurs de rentabilité qui vous permettent d'optimiser votre surface utile et votre présentation linéaire. 

Indicateurs de gestion des stocks

La rentabilité d'un point de vente se mesure aussi par son taux de rotation des stocks. Il détermine le nombre de fois où le stock a été vendu au cours de la période (généralement une année). En principe, plus le taux de marge est faible plus le taux de rotation des stocks est élevé. Pour un magasin généraliste, le taux de rotation peut ainsi varier d'une gamme à l'autre (ex : alimentaire et non-alimentaire pour une supérette).

La rotation du stock peut se déterminer à partir du prix de vente ou à partir du prix d'achat.

Rotation des stocks = Ventes/Stock moyen au prix de vente

Ou

Rotation des stocks = Prix d'achat des articles vendus/Stock moyen au prix d'achat

Améliorer la rotation des stocks signifie donc accroître les ventes, diminuer les stocks ou combiner les 2 actions. Dans la majeure partie des cas, le commerçant aura intérêt à maintenir un stock équivalent même si les ventes augmentent (en jouant sur le délai de mise à disposition par le fournisseur par exemple).

Attention toutefois à ne pas multiplier les ruptures de stock qui auraient pour conséquence une perte de clientèle, et donc sur la perte de rentabilité.

A l'inverse, une trop faible rotation des stocks immobilise des ressources financières. Il faut donc organiser des promotions et soldes pour écouler les stocks anciens.