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Vendre à l'international via un site web

Publié le 10/04/2015 - Modifié le 13/04/2015

Vendre à l'international via un site web

Créer votre site web et vendre à l'international, n'est pas un enjeu technique mais celui d'une approche méthodique pour créer des contenus pertinents.

Un projet global de stratégie commerciale

La création d'un site web dédié aux clients à l'international est un projet séduisant car il peut s'entreprendre sans en passer par la présence physique dans différents pays, à condition toutefois de l'envisager de manière globale et non comme la seule création d'un nouveau support de vente à l'export.

C'est bien un nouveau canal de vente à part entière avec sa ou ses cibles, son offre, son mode de distribution et de fidélisation.

Il faut donc envisager en amont les enjeux que cela suppose : connaissance du profil et des comportements des clientèles à l'étranger, connaissance des règlementations en vigueur dans les pays destinataires, connaissance des procédures douanières, connaissances des moyens d'acheminement, …

Autant de points à clarifier avant même d'envisager la structure de votre site.

Le profil de vos clients à l'étranger

Si votre offre s'adresse directement à des consommateurs ou utilisateurs, la démarche est éventuellement plus légère que si vous vous adressez à une clientèle professionnelle qui va vous solliciter pour des offres commerciales par des demandes de devis par exemple.

Dans les deux cas, il faut vous assurer de votre capacité à savoir répondre à des demandes exprimées dans la langue d'origine par courriel ou par formulaire de commande.

En cas de site destiné à des clientèles professionnelles, le premier contact via le site web servira surtout à amorcer des demandes d'informations ou de devis en ligne. C'est ensuite le contact humain qui prendra le relais.

Dès lors, il faut que vous soyez en mesure de disposer d'interlocuteurs capables de traiter dans la langue d'origine du client. Il peut s'avérer nécessaire de recruter des commerciaux qui maitrisent la langue du pays ciblé. C'est donc tous les ressorts d'une relation client que vous devez mettre en place, y compris un SAV dédié pour répondre à des réclamations ou demandes particulières.

 Moyens d'acheminement et de paiement

Que vous utilisiez les moyens postaux ou des transports internationaux, vous devez vous assurer de leur réactivité et de leur fiabilité pour pouvoir annoncer des délais réalistes.

Pour le paiement, vous avez intérêt à proposer un paiement sécurisé en ligne. Sécurisé s'entendant autant pour vous que pour votre client.

En cas de e-commerce avec des consommateurs ou utilisateurs, le paiement à la commande s'impose.

Pour les relations avec une clientèle professionnelle, assurez-vous des pratiques dans le pays ciblé et des dispositions douanières pour proposer des modalités de paiement qui minimisent vos risques financiers.

Le profilage du site à l'international

La transposition de votre site français par traduction est une possibilité. Dans ce cas, de petits drapeaux de pays sur la page d'accueil peuvent indiquer la possibilité de disposer d'une version traduite dans la langue de l'internaute.

Cette solution n'est valide que si votre site français est référencé pour lui permettre d'apparaître sur des moteurs de recherche dans les pays visés. On encore si vous menez préalablement une politique d'e-marketing et d'e-mailing dans différents pays, auprès de cibles susceptibles de revenir vers votre site.

Dans la réalité, la solution du site dédié par pays visé est très souvent la solution idéale. D'où l'intérêt de cibler précisément vos pays destinataires, car il vous faudra créer un site par pays.

Une solution évidemment plus onéreuse mais qui a l'avantage de vous permettre d'établir plus de proximité avec votre cible et aussi de disposer de contenus véritablement spécifiques.

La visibilité du site à l'international

Pour surmonter le déficit de notoriété que vous avez forcément au démarrage, vous devez rechercher dans votre domaine d'activité quels sont les mots clés plus usités et les plus appropriés.
Les moteurs de recherche proposent généralement des générateurs de mots clés qui vous aident dans vos choix. Cependant, selon la technicité de votre offre, vous aurez intérêt à faire appel à un prestataire spécialisé en référencement. Voire éventuellement faire une campagne de liens sponsorisés payants qui vous fera apparaître en bonne position sur certaines recherches d'internaute.

A côté du référencement, il ne faut pas négliger la popularité de votre site : plus il y aura de sites proposant un lien internet vers le votre, mieux il sera indexé par les moteurs de recherche. Pour cela, à vous et à vos équipes dédiées de faire des relations publiques auprès des syndicats professionnels, annuaires, organismes, portails internet... pour faire partie de l'écosystème web de votre domaine d'activité dans chaque pays considéré.

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