EN BREF...

Si des compétences de négociateur sont nécessaires tout au long du processus de reprise d’une entreprise, l’étape de négociation proprement dite est capitale. En effet, c’est au cours de cette étape que vont être définis, outre le prix de cession, toutes les conditions et engagements respectifs du cédant et du repreneur. Le repreneur doit donc se préparer à négocier avec plusieurs interlocuteurs : - le cédant
- les banques et établissements financiers
- les fournisseurs, clients, ’
afin de s’assurer des meilleures conditions de reprise de l’entreprise.
Négocier implique de faire "un bout de chemin" avec son interlocuteur pour construire en commun et éviter les mésententes et conflits futurs. Une bonne négociation est une négociation dans laquelle aucune des parties ne sent qu’elle a perdu et où chacun a été reconnu et respecté par l’autre. C’est un travail commun de conciliation.

Dans le cas d’une reprise d’entreprise une négociation doit permettre de trouver un accord sur : - le prix de cession, - les conditions de reprise (ce que l’on reprend, à quel terme et à quelles conditions), - les délais de reprise, - l’accompagnement par le cédant, - les termes de la promesse de cession, du protocole d’accord, de la garantie de passif’.

Bien préparer sa négociation

Rien, au cours d’une négociation, n’est jamais figé jusqu’à la signature des protocoles d’accord. Aussi, le repreneur devra, là encore, appliquer une méthode lui permettant de maîtriser le déroulement des discussions et de conduire la négociation jusqu’à la conclusion d’accords, au mieux de ses intérêts.

Préparer sa négociation consiste à :

- avoir une vue claire de la situation : connaître son dossier, les acteurs en présence et leur influence, - entrer dans la psychologie de l’autre : quelles sont ses motivations, veut-il aboutir rapidement, a-t-il des solutions de rechange, de repli ? - savoir exactement ce que l’on veut : jusqu’où est-on prêt à accepter des concessions ?
- détailler tous les points qui devront être abordés, - hiérarchiser leur importance et identifier le "négociable" du "non négociable", - essayer de définir, a priori, quels sont les sujets sur lesquels le consensus existe, ceux pour lesquels une zone de négociation coopérative existe, et éventuellement ceux qui peuvent mener la négociation à l’échec, - identifier les facteurs internes et externes pouvant avoir une influence sur la bonne fin de la transaction, - fixer un calendrier idéal et les points à mettre en discussion à chaque étape.

Il ne faut s’engager dans la négociation que lorsque l’on maîtrise tous les éléments permettant de contrôler, de décider et de réajuster ses positions en connaissance de cause.


La négociation proprement dite

Etymologiquement, négocier signifie "faire du commerce", c’est à dire aboutir à une transaction, réaliser un échange. Pour y parvenir, chacune des parties doit accepter de faire des concessions, l’art de la négociation consistant à limiter les siennes, sans pour autant laisser à l’autre partie l’impression de s’être laissé manoeuvrer.

Généralement, ce type de négociation est un face à face ou bien une discussion en comité restreint. Dans tous les cas, la discrétion est de rigueur... La vente d’une entreprise est une opération délicate que les tiers auraient vite fait d’interpréter comme des signes de déséquilibre d’exploitation réel ou latent.

Les facteurs de réussite d’une négociation sont :
- la création d’un climat propice au consensus,
- une bonne organisation de la négociation,
- le fait de garder l’initiative dans les débats,
- le fait de prendre en compte "l’affectif" (attachement du cédant à son entreprise),
- le respect de la partie adverse,
- le temps et la patience,
- le fait d’amener la partie adverse à penser comme soi,
- l’intervention de conseils spécialisés.


Après la négociation : la signature du protocole d’accord

La fin de la négociation consiste à profiter du mouvement d’entraînement, voire "d’emballement", qui pousse les deux parties, devenues complices et solidaires, à résoudre les derniers désaccords, en essayant de présenter une ultime solution qui se place "au dessus de la mêlée", puis à rédiger un protocole d’accord.

Ce protocole est l’acte juridique le plus important de la procédure de reprise puisqu’il matérialise les accords qui viennent d’aboutir entre le cédant et le repreneur, en reprenant, un à un, chaque point de la négociation.

Lorsque la reprise concerne une société et qu’elle est réalisée par rachat de titres, le protocole est complété par un projet de garantie d’actif et de passif, qui porte sur la phase qui suit l’acquisition définitive, l’idée étant de pouvoir reconstituer, en cas de modification importante (et anormale) de la valeur de certains éléments du bilan, la situation sur laquelle les parties s’étaient mises d’accord.

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