EN BREF...

A ce stade, le repreneur a pu :
- confirmer son intérêt pour l’entreprise convoitée,
- identifier les forces et les faiblesses de son projet,
- effectuer une première analyse stratégique,
- estimer financièrement la valeur de l’entreprise ou des actifs qu’il souhaite reprendre,
- étudier les différentes possibilités juridiques de reprise qui s’offrent à lui.
Le récapitulatif de ces différentes étapes constitue la première partie de son dossier de reprise.

L’étape suivante consiste à vérifier le réalisme et la faisabilité des options stratégiques retenues par le repreneur pour :
- maintenir l’activité de l’entreprise,
- ou relancer (voire redresser) l’activité,
- ou encore pour la développer ou la réorienter.

Concrètement, le repreneur, à partir de l’analyse interne qu’il a précédemment conduite, va rechercher :
- si les ressources affectées à chaque fonction de l’entreprise sont bien adaptées aux nouveaux objectifs qu’il se donne,
- et si ces ressources sont en quantité suffisante.

Il devra ensuite traduire ces choix opérationnels sous forme financière (compte de résultat prévisionnel et plan de financement prévisionnel) pour vérifier qu’ils n’exigent pas la mise en oeuvre de moyens irréalistes, puis élaborer le montage financier de l’ensemble de l’opération (rachat de l’entreprise et relance de l’activité).

Le risque pour le repreneur serait de ne prendre en compte que le prix d’acquisition en "oubliant" les coûts induits par son plan de reprise et les moyens financiers à mobiliser pour y faire face.

Les plans opérationnels à construire

Lors de l’élaboration du diagnostic, le repreneur a mis en avant :
- les forces et les faiblesses de l’entreprise ,
- les opportunités et menaces du marché.
Il va désormais rechercher les points à améliorer pour optimiser le mode de fonctionnement de l’entreprise.

La formalisation de plans opérationnels par grandes fonctions de l’entreprise (marketing, production, R&D et administration) va permettre de budgétiser les actions envisagées et de communiquer avec des partenaires financiers éventuels sur le plan que le repreneur compte mettre en application.

La dimension humaine de la reprise n’est pas oubliée. Elle est clé dans la transition entre un cédant, parfois créateur de l’entreprise, et le repreneur, nouvel arrivant solitaire qui doit trouver ses marques en tant que dirigeant. Ce sujet est couvert dans l’étape 10 : les premiers mois.

Plan marketing

La réflexion va porter sur les "outils de base du marketing", c’est à dire sur :
- les produits ou les services proposés, et la façon dont ils répondent aux besoins du client,
- les tarifs pratiqués, qui doivent tenir compte non seulement du coût de revient, mais également des prix de la concurrence et des attentes de la clientèle,
- la politique de distribution adoptée par l’entreprise et son efficacité pour toucher la clientèle visée,
- la communication mise en oeuvre, qui doit s’inscrire dans un ensemble homogène et cohérent.

Ce travail va déboucher sur l’élaboration d’un "plan d’actions", destiné à :
- définir les actions nécessaires à la réalisation d’objectifs (par exemple générer 200 000 euros de CA),
- planifier ces actions dans le temps,
- prévoir l’investissement nécessaire à leur mise en place (campagne de communication, recrutements),
- intégrer leur montant au plan de financement.

Plan de production et d’approvisionnement

L’élaboration de ce plan va reposer sur le chiffre d’affaires prévisionnel estimé par le repreneur, qui aura des répercussions sur l’estimation :
- du volume de production,
- du rythme d’approvisionnement,
- et de l’ensemble de la logistique qu’il devra mettre en place, et qu’il faudra estimer financièrement.

La démarche est la suivante :

Le repreneur va devoir tout d’abord prendre en compte :
- les prévisions de vente,
- les prévisions de variation de stocks,
- éventuellement, les délais de fabrication.

Il lui faudra ensuite évaluer :
- les coûts d’achat de matières premières, de marchandises, de combustibles, d’énergie,...
- les frais de personnel productif (y compris le coût d’une éventuelle restructuration),
- les charges liées à l’outil de production.

Il pourra ainsi dresser un tableau récapitulatif permettant de déterminer le coût direct des marchandises vendues.

Plan de recherche et développement

Le diagnostic de l’entreprise a pu mettre en évidence des faiblesses ou manques : mise au point de produits ou matériels nouveaux, amélioration de techniques existantes, recherche de nouveaux débouchés...

Si c’est le cas, le repreneur doit identifier les projets à mettre en oeuvre pour combler ces faiblesses, évaluer les budgets correspondant et planifier les dépenses.

Plan d’administration et de frais généraux

Le repreneur doit avoir une très bonne connaissance des frais non inclus dans les plans précédents, charges fixes et coûts indirects, car ils jouent un rôle important dans l’équilibre de la trésorerie de l’entreprise. Il s’agit :
- des salaires et charges sociales du personnel administratif (y compris coût des restructurations éventuelles),
- des salaires et frais de la direction,
- des loyers, assurances, factures de téléphone, fournitures de bureau, honoraires,
- des impôts et taxes,
- des frais financiers (y compris éventuellement, frais sur emprunts).


Les tableaux financiers

Les tableaux financiers peuvent être présentés à deux niveaux :

au niveau de l’entreprise reprise : il s’agit de la réalisation du business plan,
au niveau de l’acheteur : il s’agit du montage financier, qui recouvre le financement de l’acquisition et le plan de financement personnel.

Les états financiers prévisionnels : le business plan

Le repreneur doit traduire en chiffres financiers l’ensemble de ses choix opérationnels. Ces chiffres financiers sont ensuite présentés selon les formats standardisés de la comptabilité, de manière à être exploitables par un large public :

le compte de résultat prévisionnel (qui détermine notamment la capacité d’autofinancement prévisionnelle),
le plan de financement prévisionnel à 3 ans (ou 5 ans).

Ces deux états rassemblés sont parfois appelés aussi "plan d’affaire" ou "business plan", en tant que résumé financier de tous les plans présentés ci-dessus.

En complément à ces tableaux, le repreneur doit avoir à coeur de vérifier que l’entreprise sera en mesure de faire face à ses engagements à court terme, dès la reprise effective. Le plan de trésorerie permet de mettre en évidence, mois par mois, l’équilibre ou le déséquilibre entre encaissements et décaissements, en intégrant au besoin les nouvelles charges liées au montage financier.

Il peut exister plusieurs versions du "business plan", notamment pour déterminer le seuil de rentabilité, niveau minimum de ventes qu’il faudra réaliser pour atteindre l’équilibre entre charges et produits. En effet, la mise en oeuvre du plan de reprise se traduira probablemen, dans un premier temps, par des charges avant de générer des recettes.

Le montage financier : plan de financement de l’acquisition et plan de financement personnel

Le montage financier consiste à :

1) déterminer les montants de capitaux nécessaires :

montant de la transaction proprement dite
frais annexes (avocats, audit, droits, etc.)
renforcement de la trésorerie de l’entreprise (via le renforcement du fonds de roulement)

2) mettre en regard les ressources que le repreneur pense pouvoir mobiliser,

3) programmer leur remboursement dans le temps.

Il est influencé par le montage juridique.

Le repreneur doit aussi intégrer dans ses réflexions son plan de financement personnel : comment-va-t-il vivre pendant les trois prochaines années ? Comment compte-t-il faire face à ses engagements et responsabilités ?
Il est donc amené à procéder à de nombreux allers-et-retours entre le business plan, le plan de financement de l’acquisition, et le plan de financement personnel.

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