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Le commerce en ligne séduit aussi le BtoB

Publié le 22/12/2016 - Modifié le 22/12/2016

Le commerce en ligne séduit aussi le BtoB

En forte expansion, l'e-commerce devient un chantier prioritaire pour les entreprises. Comment les acteurs du BtoB abordent-ils ce nouveau levier ?

Chiffres-clés et tendances

Avec plus de 4 millions d'entreprises en France, l'e-commerce devient un enjeu stratégique.
Alors que 51% des acheteurs professionnels estiment qu’au moins la moitié de leurs transactions se feront en ligne d’ici 3 ans, seulement 8% des e-commerçants ont un site dédié à la vente en BtoB.
45% des e-commerçants vendent à la fois en BtoB et en BtoC.
Ces éléments statistique, tirés d’une étude Oxatis-KPMG réalisée en 2015, montrent une distorsion entre l’offre du e-commerce et les attentes des acheteurs professionnels.
Pour autant, la FEVAD (fédération de la vente à distance) souligne que 54% des entreprises concernées en ont fait un chantier prioritaire pour les 2 ans à venir.

 

Un potentiel de croissance exponentiel à l’horizon 2020

En 2020 un quart des commandes réalisées en BtoB le seront sur une plateforme marchande, pointe une étude Next Content pour le Crédoc (Centre de recherche pour l'étude et l'observation des conditions de vie).
Loin de cannibaliser les points de ventes physiques, la mise en place de plateformes e-commerce démultiplie, au contraire, les ventes.
En effet, la mise en scène de l’offre, ainsi que la présentation de l'entreprise sur son site, agissent comme des facteurs de différenciation et de fidélisation. 38% des entreprises présentes sur ce canal de vente corrèlent ainsi le virage de l'e-commerce avec une hausse de la productivité et une réduction des coûts, grâce à la dématérialisation et à l'automatisation de la saisie des commandes.

 

Des enjeux à plusieurs niveaux

Dans ses achats, l’internaute est multicanal (ou omni-canal), souhaitant acheter rapidement, facilement partout et tout le temps. Une attitude qui a tendance à se transposer du consommateur à l’acheteur professionnel.
C’est pourquoi, pour huit marchands B to B sur dix, une stratégie omni-canal est indispensable au succès de l'entreprise, et le smartphone est bien souvent au cœur des préoccupations.
En plus d'être omni-canaux, les sites de e-commerce B to B doivent permettre le déroulement d'une commande rapide, facile et pratique. Notamment par une ergonomie et un design intuitifs, mais aussi en assurant une gestion précise et transparente des stocks et des livraisons.
A tout cela s’ajoute l’enjeu d’un paiement direct en ligne, 70% des acheteurs BtoB préférant utiliser des moyens de paiements directs et instantanés en ligne du type carte de crédit plutôt que des factures.

Tous ces enjeux additionnés soulignent l’exigence de la mise en place d’un circuit e-commerce BtoB. Mais le potentiel vaut largement les efforts à consentir si l’on s’en réfère aux études disponibles.