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Bâtir un Plan d’action commerciale efficace

Publié le 06/12/2016 - Modifié le 06/12/2016

Bâtir un Plan d’action commerciale efficace

Volet opérationnel du marketing, le plan d’action commerciale est un outil de prévision, de pilotage et de suivi de l’action auprès des clients. Quelques rappels utiles.

De quoi s’alimente le plan d’action commerciale (PAC) ?

Le PAC est à la fois un outil prévisionnel, un programme d’action, un recensement de moyens et un cap donné pour les objectifs à atteindre.
Le PAC est un outil de bilan qui prend en compte les résultats antérieurs, avec un partage des points d’attention et des bonnes pratiques qui ont mené au succès.
Le PAC est aussi un outil de mobilisation qui peut dépasser le cadre strict du commercial en ce sens que toutes les fonctions de l’entreprise sont au service du client.
Le PAC est enfin un outil de positionnement car il interroge l’entreprise sur sa situation concurrentielle, son environnement technique et règlementaire, l’évolution des comportements et attentes des clients.
Il porte sur toutes ces questions essentielles : quoi ? pourquoi ? quand ? comment ? avec qui ? pour qui ?

 

Comment bien définir les objectifs ?

C’est l’un des enjeux majeurs d’un PAC. De la pertinence des objectifs découleront le bon suivi de l’action commerciale et le bon pilotage des ventes.
Pour les acteurs commerciaux c’est le gage que leurs efforts sont portés dans la bonne direction et que les moyens mis à leur disposition sont dirigés vers les bonnes cibles.
Pour la définition des objectifs on utilise souvent la méthode de l’acronyme SMART pour « spécifique, ambitieux, mesurable, réaliste, temporel ».
A ces critères ajoutons la préoccupation du dirigeant ou du manager de faire en sorte que les objectifs soient « compris et acceptés », afin d’identifier, le cas échéant, d’éventuels obstacles.
Au final, un objectif « SMART » doit pouvoir se mesurer avec des indicateurs simples à restituer, fournissant des renseignements précis et faciles à analyser, afin de piloter au plus près le suivi du PAC.

 

Comment optimiser actions et moyens associés ?

Outil à la fois stratégique et opérationnel, le PAC doit mettre en cohérence l’ensemble de ses composantes :

  • les moyens par action en fonction des objectifs fixés,
  • les ressources mobilisées par rapport aux budgets alloués,
  • la pertinence des temps forts par rapport à la saisonnalité de l’activité,
  • l’adéquation des thèmes promotionnels aux attentes des clients,
  • le juste équilibre entre prospection et fidélisation,
  • la déclinaison et la préservation de l’image de l’entreprise.

Il s’agit d’une alchimie qui peut paraître complexe, pourtant les ressorts sont souvent dans la simplicité.
L’adage nous rappelle qu’il faut « essayer de faire simple même si cela nous paraît compliqué, plutôt que de compliquer car cela nous paraît plus simple ».

Notre conseil : Sur Internet beaucoup de sites vous proposent des modèles gratuits ou payants de plans d’action commerciale, il est utile de s’en inspirer sur quelques modes opératoires mais le modèle qui conviendra est celui que vous aurez adapté à la situation et à la taille de votre entreprise.