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La démarche commerciale est-elle stratégique ?

Publié le 15/01/2016 - Modifié le 15/01/2016

Dans les PME et TPE c’est souvent la culture technique qui domine. Pourtant la démarche commerciale est essentielle au développement et à la pérennité.

Pourquoi élaborer une stratégie commerciale ?

 
Car c’est bien de stratégie qu’il s’agit. Stratégie parce que la démarche commerciale se prépare, se définit, se conduit et se mesure.
Elle fonctionne avec des objectifs, des moyens financiers et humains, et doit produire des résultats qu’il faut savoir quantifier et apprécier.
Une bonne stratégie commerciale, réaliste et opérationnelle, nécessite une connaissance du marché, de la concurrence, des prix du marché, du contexte de l’entreprise (forces et faiblesses) et de ses capacités financières. 
Elle sert de guide aux actions et temps forts ponctuels et saisonniers qui vont jalonner un plan d’action commercial.
 

Quelques idées reçues à balayer

 
L’idée du commercial qui fait feu de tout bois est à proscrire. La meilleure façon de conduire une action c’est la préparation, qui est en fait l’antidote de la pression.
L’action commerciale demande de la rigueur, de l’écoute et de l’à-propos. Etre un bon commercial n’est pas forcément inné. C’est avant tout affaire de préparation, de méthode et bon sens.
Et la démarche commerciale faisant pleinement partie des responsabilités de l’entrepreneur, il doit donc la maîtriser, s’y investir et organiser son management avec la même rigueur qu’il le fait pour la partie technique.
 

Ne jamais oublier la satisfaction client

 
L’élément central de toute démarche commerciale doit être celui à qui elle est destinée : le client.
Vendre un produit ou un service à celui qui n’en a pas l’usage est précisément tout le contraire d’une démarche commerciale. 
Toute offre, toute prestation a une raison d’être : satisfaire un utilisateur. La démarche commerciale doit donc d’abord s’attacher à cibler les clients et prospects à toucher.
Se concentrer sur leur identification et leur satisfaction est la clé d’une bonne démarche.
Pour mener une bonne démarche commerciale il faut aussi savoir consacrer du temps, et procéder par étapes, sans mettre immédiatement la pression sur le résultat.
 
Au global, une démarche commerciale est avant tout le résultat d’une stratégie, c’est pourquoi elle n’est pas affaire d’opportunisme mais de réflexion, elle ne se conduit pas dans le stress mais se construit et se décline en actions ciblées. Au final elle se mesure dans la progression du chiffre d’affaires mais aussi dans la satisfaction des clients.
 
Vous saviez tout cela probablement. Combien de ces bons principes appliquez-vous ?