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La motivation, carburant essentiel pour la force de vente

Publié le 26/03/2015 - Modifié le 26/03/2015

La motivation, carburant essentiel pour la force de vente

Mobiliser la force de vente ne se résume pas à la carotte financière. Les mécanismes sont plus complexes et le facteur humain n'est pas à négliger.

La force de vente est une courroie d'entrainement

Sans une fonction commerciale efficace, aucune entreprise ne peut croître dans la durée. Lorsque la courroie se distant, le moteur s'essouffle.

La force de vente a donc besoin d'une attention régulière pour continuer à exercer sa fonction de traction des activités de l'entreprise. D'autant que les commerciaux sont la plupart du temps de grands sensibles, qui ont besoin d'être stimulés, appréciés et soutenus par le mécano en chef !!!

Et le mécano en chef est le manager commercial ou le chef d'entreprise lui-même selon la taille de celle-ci.

Un lien fort entre motivation et attachement à l'entreprise

C'est ce constat, pas si étonnant, qu'a fait ressortir menée par un cabinet spécialisé dans la motivation et le coaching d'équipes. Dans l'ensemble, les participants à l'étude se considèrent intrinsèquement motivés. 60 % affirment se sentir motivés dans l'accomplissement de leur travail, 
23 % pensent que le lien avec le travail est indifférent et  17 % affirment qu'ils agissent par défaut de mieux. Des résultats mi-figue, mi-raisin.

Cependant, en creusant le questionnement, un lien se dessine entre la motivation des commerciaux et leur décision de quitter leur entreprise ou d'y rester fidèle : plus le commercial est motivé, plus il est probable qu'il reste dans l'entreprise.

Dans le même ordre d'idée, plus l'attachement à l'entreprise est potentiellement élevé, plus la motivation d'y réussir est élevée.

Quels sont les facteurs qui influencent la motivation ?

Par ordre d'importance, les  facteurs de motivation le plus cités sont :
• Le niveau de rémunération,
• L'intérêt du poste,
• La sécurité de l'emploi,
• La clarté des objectifs,
• Les opportunités de se former et d'évoluer.

Si la motivation financière apparaît toujours en tête de liste, elle n'est pas la seule et ne suffit pas à elle seule à motiver durablement donc à fidéliser la force de vente.

Par ailleurs, il apparaît des disparités selon les tranches d'âges, les plus jeunes générations considérant qu'une bonne rémunération fixe de base, soit une rampe de lancement pour performer et booster leurs résultats. Les générations plus anciennes restent davantage attachées à la notion de commissionnement.

L'intérêt grandissant des incitations non financières

Le top 5 des motivations cité plus haut démontre clairement que les notions de « travail intéressant », de « sécurité de l'emploi », « d'objectifs clairs », de « possibilités d'évolution » prennent toute leur place dans la motivation des forces de vente.

La conjoncture morose y est forcément pour une part, mais pas seulement.
Derrière ces facteurs de motivation se cache aussi une volonté de « reconnaissance », d'implication dans le fonctionnement de l'entreprise, de valorisation de compétence par l'opportunité d'acquérir de nouveaux savoir-faire afin de s'inscrire dans la durée dans l'entreprise.

On retrouve là la corrélation entre attachement et fidélisation, comme les 2 piliers d'une relation que l'on veut durable, par des temps qui eux, sont incertains.

Comment trouver les bonnes incitations ?

De toute évidence les forces de vente aspirent à connaître le cap que l'entreprise s'est fixée, ainsi que la définition claire des objectifs, avec la part que l'action commerciale peut y apporter.
La réponse est à la fois dans la pédagogie en partageant une vision stratégique claire, et dans l'implication en donnant aux commerciaux l'opportunité de travailler au sein d'équipes multifonctionnelles ou de contribuer à des projets d'entreprise qui n'ont pas d'impact direct sur leur rémunération mais renforcent leur intérêt et leur vision du projet d'entreprise.

Un autre levier est bien sûr celui de la sécurité de l'emploi

Dans un contexte économique où la perte d'emploi est un risque majeur, un nombre croissant de collaborateurs accorde beaucoup d'importance à la pérennité de leur fonction.

Mettre en avant la sécurité de l'emploi comme facteur de motivation, est un levier fort à condition qu'ils n'apparaissent pas en creux comme une menace en cas de mauvais résultat.

Cette sécurisation passe par le partage régulier des résultats et facteurs clé de succès, en laissant une part aux axes de progrès.

La motivation par la formation et la promotion

Une remise sur l'ouvrage régulier des techniques de promotion et de vente est nécessaire pour que la force de vente se sente toujours au top des attentes du marché et des consommateurs. Des sessions de formation sont souvent l'occasion de lever des idées reçues et de ré-ingénérer  des connaissances qui souffraient de trop d'automatismes.

Enfin l'enquête a montré que les commerciaux les plus jeunes considèrent les opportunités de promotion avec un réel d'intérêt, alors que les plus anciens, accordent sans doute plus d'importance à une retombée financière à court terme plus qu'à une opportunité de promotion pouvant apporter des résultats à moyen ou long terme.

De façon générale, les commerciaux estiment que leur entreprise n'est pas efficace dans la mise en place de promotions. Voici, pour vous, en tant que chez d'entreprise ou de manager commercial un axe de progrès à prendre en compte.

En synthèse : mobiliser la force de vente est un acte de management au long cours et qui s'appuie sur différents leviers. Reste à trouver le bon dosage selon l'activité de l'entreprise et le profil des équipes.

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