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Formation des commerciaux, enjeux et opportunités pour les PME

Publié le 04/02/2015 - Modifié le 04/02/2015

Formation des commerciaux, enjeux et opportunités pour les PME

Face à des situations mouvantes : attentes clients, concurrence, moyens de communication, évolutions technologiques, … la formation des commerciaux est primordiale.

La formation : une obligation légale

Ce n'est certes pas la meilleure raison, mais il n'empêche qu'une entreprise a l'obligation légale de consacrer 1,6% de sa masse salariale à la formation.
Et la législation vient de consolider cet aspect avec la mise en place, depuis le début de cette année, du Compte Personnel de Formation qui vient remplacer le DIF (Droit Individuel à la Formation).

Formation des commerciaux : un enjeu de compétitivité

Plus qu'une obligation légale, la formation des commerciaux, constitue pour toute taille d'entreprise un enjeu pour rester « dans la course ».

Plus que toute autre activité de l'entreprise, le commercial est confronté aux multiples changements à la fois internes, mais aussi au niveau du marché, du ressenti des clients, de l'évolution de la concurrence, des modifications de politiques d'achat, …

Face à toutes ces situations, le commercial a besoin de s'entrainer régulièrement et d'adapter ses méthodes et ses argumentaires. Ne pas en tenir compte, c'est faire du surplace et la stagnation peut rapidement entraîner la démotivation.

Formation des commerciaux : un investissement utile

Pour palier à une spirale néfaste, la programmation régulière d'actions de formation et d'entrainement des commerciaux n'est pas une charge mais un investissement.
Une équipe commerciale a besoin d'être maintenue dans une logique de progrès et de stimulation.
Progresser ce n'est pas seulement gagner en compétence, mais c'est aussi savoir faire preuve d'humilité et de remise en question.

Un état d'esprit qui ne va pas de soi et qu'il convient d'entretenir.
La formation reste bien sûr la clé de voute de l'évolution des compétences et de la performance, à condition qu'elle puisse s'appliquer sur le terrain. Les « grandes théories » n'ont ici que peu de place.

Formation des commerciaux : les vertus du collectif

Un des aspects positifs de la mise en place de formations est que celles-ci forcent à clarifier et à documenter les processus internes de votre entreprise

Cet aspect suppose un partage et une « remise sur l'ouvrage », à l'heure ou des entreprises peuvent être tentées par des solutions d'apprentissage à distance (appelées e-learning). Cet outil peut avoir son intérêt pour continuer à se perfectionner sur l'apprentissage d'une gamme de produits, ou encore sur l'évolution d'un contexte règlementaire.

Cependant, dans l'action commerciale l'individu progresse rarement seul. Il est opportun de programmer régulièrement des séances d'entraînement et des accompagnements terrain qui viennent prolonger utilement les sessions de formation.

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