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La bonne argumentation : la clé de l'efficacité commerciale

Publié le 26/06/2014 - Modifié le 26/06/2014

La bonne argumentation : la clé de l'efficacité commerciale

Une bonne argumentation est la base de votre efficacité commerciale. Parmi quelques règles essentielles à observer : l'écoute, la simplicité et la personnalisation.

Argumentation et technique de vente

Après avoir cerné les besoins du client, il s'agit d'affiner votre efficacité commerciale en vous appuyant sur des faits et des chiffres qui apportent la preuve de votre argumentation, ensuite enchaîner avec logique et présenter avec objectivité votre offre. Facile à énoncer, mais c'est une technique de vente qui nécessite de la pratique et de la préparation.

D'abord, attachez-vous à reformuler les besoins clients que vous avez perçus, en utilisant son langage à lui. Eviter le jargon professionnel est déjà un premier pas vers la bonne argumentation.

L'argumentation par la preuve

Pour faire la preuve de votre argumentation, mettez d'abord votre client en confiance. Sachez lui rappeler l'antériorité de votre relation, faites état de vos actions passées, des bons résultats de vos produits (ou services) dans des tests d'utilisation et capitalisez sur ce qui fait l'élément incomparable de votre relation, à savoir la confiance et et la qualité de vos relations

N'hésitez pas à citer en référence un client connu de lui ou une catégorie de clients qui ont déclaré leur satisfaction. Appuyez autant que possible ces bons résultats par des données chiffrées, des faits quantifiés (% de clients satisfaits, taux de fidélisation,…) et comparables à d'autres données dans votre secteur concurrentiel.

Replacez, si nécessaire, votre offre dans un contexte plus général et démontrez ainsi l'augmentation de la demande sur votre marché.

Technique de vente et disposition d'achat

Après une première formulation de votre argumentation, sondez les réactions du client pour voir si celui-ci est éventuellement prêt à acheter.

Encore une fois, la clé de  votre efficacité commerciale sera aussi dans votre aptitude à écouter et à déceler les « signaux » que donne votre client. 

Un des premiers signaux qui montre que le client est prêt à acheter, est l'adoption d'une attitude engageante. Votre client réagit comme si le produit (ou service) était déjà acheté : il énonce lui-même des arguments et demande à être rassuré. Le deuxième signal est quand le client se met en situation d'utilisateur : il commence à parler des options d'achat et des services annexes liés à votre offre (garantie, livraison, installation, SAV…). Le troisième signal est celui de contre-argumentation spontanée : votre client émet une fausse objection, il prend à témoin ou fait intervenir une tierce personne.

Tous ces signaux montrent que votre client s'est mis en position d'acquéreur et que votre argumentation a porté ses fruits.

Conclure l'argumentation par la vente

Les signaux positifs délivrés par le client montrent que votre argumentation a été motivante, crédible et, au final, convaincante.

Vous avez su éveiller l'intérêt de votre client pour susciter son désir d'achat. Vous avez su adapter vos arguments aux motivations du client, en étant crédible. Votre logique d'argumentation, enrichie par des faits et des preuves vérifiables ou perçues comme telles, a amené votre client dans les bonnes dispositions.

C'est maintenant que votre efficacité commerciale s'exprime, car il s'agit de conclure la vente. Une fois les signes positifs détectés, il ne faut pas tarder à conclure. Pour cela, à votre tour d'agir comme si l'affaire est déjà conclue. En procédant ainsi, vous rendrez le refus d'acheter plus difficile. Votre attitude et les mots que vous employez doivent aller dans ce sens, voir induire une frustration pour le client (rupture de stock, forte demande actuelle, offre à durée limitée, …).

Attention toutefois à ne pas dévaloriser le client, ni à le mettre en insécurité : vous perdriez tout l'effet positif que votre bonne argumentation aura suscité.