performance

Définition : performance

Indicateurs de gestion : l'utilité d'une planification

En tant que commerçant soucieux de la rentabilité de votre magasin, dans la durée, vous avez intérêt à planifier sur 3 à 5 ans des indicateurs comme : objectif de vente, objectif de marge, niveau de stock, dépenses d'investissement…

A plus court terme, sur 1 an, vous pouvez établir un budget annuel qui planifie plus précisément : les salaires et charges, le coût des stocks, les charges d'exploitation, les frais de fonctionnement.
Lors de l'établissement de ces budgets, il est important que vous puissiez vous référer aux résultats des 2-3 exercices précédents. Vous pouvez ainsi dégager des tendances : taux de marge, évolution des frais de personnel, saisonnalité des ventes.

Planification des achats et approvisionnements

Vos objectifs de chiffre d'affaire et d'évolution des ventes dans telle branche ou tel rayon, entrainent naturellement une planification des achats et du rythme d'approvisionnement. Etre trop en décalage entre objectif de vente et plan d'approvisionnement peuvent comporter des zones de risque : trop de stocks entrainent une forte immobilisation de trésorerie ou pas assez de stocks, et donc des ruptures de stocks peuvent lasser la clientèle.

Néanmoins, comme votre budget d'achat est calculé en fonction des ventes prévues, vous avez intérêt à le piloter au plus près, quitte à modifier votre rythme d'approvisionnement, à défaut de pouvoir jouer sur le délai de livraison des fournisseurs. Evidemment, le caractère saisonnier de votre activité rend ce pilotage encore plus crucial.

Gestion des fournisseurs et besoins de trésorerie

Pour un commerçant, la négociation de conditions de paiement fait partie intégrante de la bonne gestion de son point de vente. Des conditions qui ont des conséquences directes sur le niveau de trésorerie.

Deux facteurs sont à considérer : la date d'échéance de règlement et l'échelonnement du paiement.
Le délai le plus fréquent est de 30 jours date de livraison.

Il est possible aussi de négocier une remise pour paiement anticipé (Par exemple : avec un pourcentage d'escompte au comptant ou un pourcentage si le règlement intervient sous un délai plus court que le délai habituel) ou au contraire de s'entendre sur des pénalités pour des règlements retardés (par exemple, un pourcentage supplémentaire pour règlement à 45 jours par exemple ou pourcentage pondéré pour 90 jours par exemple).

En fait, ces négociations sont conditionnées par vos prévisions de besoin de trésorerie ou au contraire vos périodes d'excédent de trésorerie. Un bon pilotage de ces indicateurs de gestion garantit une optimisation de vos ressources financières court terme.

Indicateurs de gestion : signaux d'alerte et pièges à éviter

Une analyse régulière de vos indicateurs de gestion (hebdomadaire ou a minima mensuelle), est importante pour rapprocher les résultats des prévisions.

Vous pouvez ainsi identifier les problèmes potentiels avant qu'ils ne soient un risque réel pour votre activité.

Voici quelques signaux à détecter :
- baisse imprévue des ventes sur plusieurs périodes,
- recul des marges pour un chiffre d'affaire qui se maintient ou évolue faiblement,
- montée régulière des remises accordées,
- dépassement continu des charges par rapport aux prévisions (frais de personnel, avantages clients, frais d'entretien et de fournitures, …),
- faiblesse des rotations de stock de certains rayons,
- accumulation de stocks anciens,…

En synthèse, avec cette planification financière et en observant aussi vos indicateurs pour développer les ventes et la rentabilité , vous avez tous les indicateurs de performance à votre disposition pour contrôler à tout moment la pérennité de votre magasin.

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