Comment mieux aborder l'export ?
De plus en plus de TPE font le pari d’exporter leurs produits.
Il faut cependant du temps pour affiner sa stratégie à l’international et de l’argent pour mettre en place et distribuer son ou ses produits.
En effet, les implications à l’export sont contraignantes, en admettant que l’on utilise Internet comme support de vente et de communication et non comme principal outil de prospection.
Si vous envisagez un marché précis, une bonne préparation sera nécessaire, aussi bien financière que psychologique.
Il est donc préférable pour toute TPE exportatrice (ou en mûrissant le projet) de suivre ces quelques règles. Elles sont au nombre de cinq et vous permettront de limiter les risques.
| 1. Éprouver son offre en France et en Europe | |
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Cela permet de vérifier la qualité et l’attractivité de son produit. On remarquera que les produits marchant le mieux à l’export sont innovants, car ils permettent de contrer toute concurrence, même de grands groupes, et d’entrer sur les marchés cibles avec plus de facilité.
Pour cela, la France peut servir de marché-test et accroît la confiance des futurs clients à l’international.
Cependant, cela ne suffit pas.
| 2. S’entourer d’études de marché sur les pays visés | |
Elles permettent d’affiner les besoins et le positionnement du produit.
Calquer sa stratégie à l’international sur l’expérience acquise en France ou en Europe n’est pas forcément un facteur de réussite, bien au contraire, puisque cela gomme toute incidence culturelle.
| 3. Programmer l’investissement pour délimiter les risques financiers | |
Il est donc conseillé pour démarrer, de se faire payer en avance, tout ou partie, afin de restreindre les créances douteuses. Celles-ci, pour des raisons de législation différentes selon les pays, seront difficiles à récupérer.
Ne pas oublier non plus de prévoir de recruter sur place. Cette solution affinera le positionnement du produit et maximisera sa commercialisation, en prenant en compte les différences de culture inhérentes à un pays étranger.
Il est possible également de s’associer avec une grande entreprise ou un groupement d’entreprises poursuivant les mêmes objectifs pour mieux potentialiser l’exportation. Il est périlleux de partir seul …
| 5. S’armer psychologiquement | |
Aussi faudra t’il être patient, accepter d’apprendre. D’autres qualités personnelles sont demandées : rester modeste et surtout garder la tête froide face à une crise de croissance possible.
Une TPE peut, avec ces quelques conseils pratiques, rivaliser avec des grands groupes, à condition d’avoir bien analysé les risques sur le marché et d’être suffisamment active et réactive pour changer de stratégie.
