Miser sur l'international pour se développer ! L'exemple d'un jeune éditeur

La technologie française a bonne réputation et s'exporte bien. C'est un constat pourtant en demi-teinte que formule Inventiv Security, deux ans après le démarrage de la start-up, puisque les grandes entreprises et administrations françaises ont été quant à elles peu réactives... Année de crise oblige ou résistance culturelle face a` une TPE innovante ?

Inventiv Security, jeune start-up française, a développé une solution logicielle permettant de réduire de manière radicale la consommation électrique d'un parc d'ordinateurs. Argument économique et conscience écologique sont ainsi évoqués vers les DSI des grands groupes français et de l'administration pour les amener a` s'intéresser au nouvel outil. La solution est remarquée, testée, appréciée. Le ROI est reconnu.

Et pourtant, l'acte d'achat ne suit pas ! Et c'est bien la` le paradoxe de l'éditeur français, dans un pays qui se veut en pointe des politiques de protection de l'environnement : devoir se tourner vers l'export avant d'avoir signé des ventes significatives en France ! Nul n'est prophète en son pays...

« Notre marché est international, et nous sommes amenés a` travailler en mode indirect par vocation. C'est ainsi que nous avons conçu notre projet d'entreprise et notre business plan. Mais aujourd'hui, les priorités géographiques sont totalement inversées. On démarre par l'export avant de s'installer en France ! Le bilan de 2009 ? Des DSI français frileux alors qu'en parallèle, nous développons des opportunités de business à l'étranger sans faire autant d'efforts marketing et autant de présence terrain. Un simple site web, l'envoi de versions d'essai, et nous avons trouvé chez des interlocuteurs étrangers spécialisés dans le monde du logiciel une écoute et une énergie encourageantes », explique Fréde´ric Glaubert, le fondateur et dirigeant de Inventiv Security.

La start-up a signé des contrats de représentation commerciale avec deux sociétés, l'une suisse et l'autre mexicaine. Elle génère ainsi du cash pour financer son développement sur un marché à évolution rapide où la course technologique oblige à maintenir un haut niveau de R&D.

Avec le suisse INFOManage, Inventiv Security a trouvé un partenaire fortement implanté sur le marché de la sécurité, qui a dans son catalogue les fabricants les plus importants au monde de systèmes de protection des données sur Internet. INFOManage via son réseau de 250 intégrateurs spécialisés répartis dans toute la Suisse, propose une palette de produits garantissant la protection virale, le filtrage de contenu, la sécurité de la messagerie, la sauvegarde des données et l'archivage des messages.

Ce focus sur le poste de travail se voit chez Inventiv Security. Et c'est assez naturellement, que le produit s'est trouvé réfe´rencé dans son catalogue et aujourd'hui présenté à son spectre de clientèle : PME, sociétés financières, organisations hôtelière, instructions publiques, Hautes Ecoles, Hôpitaux universitaires etc.

En parallèle, c'est aussi du cote´ de l'Amérique du Sud que l'éditeur a planté ses premières bases en étant approché par DRIAL, une société de représentation installée à Mexico et au Panama, et dirigée par un français ! Drial se charge de la représentation de technologies singulières et exclusives. Depuis ses bureaux, installés à Mexico et Panama City, elle implante et développe le marché pour plusieurs éditeurs de logiciels. « Nous travaillons main dans la main avec les fabricants que nous représentons. Cette 'intime' relation privilégiée nous permet d'étudier les besoins et détails des projets en cours, et ainsi d'avancer rapidement dans leur conclusion a` court et moyen terme. C'est pourquoi nous devenons une réelle force de vente pour nos fabricants ! », explique le dirigeant, Cyril Drianne.

Heureusement que la technologie française s'exporte bien ! Un modèle à suivre pour les TPE et PME innovantes ?