Aidez-vous vraiment votre client ?

Afin de bien saisir le point de vue de l'acheteur, creusons plus en profondeur les éléments clés de sa définition du mot « aider » : il y a sentiment sincère, expertise et valeur.

SENTIMENT SINCÈRE D'AIDER LE CLIENT

Le client veut percevoir votre volonté sincère et émotionnelle de vouloir l'aider. Il veut percevoir que le processus de vente n'est pas l'essentiel pour vous mais que vous êtes entièrement concentré à satisfaire, le mieux possible, ses désirs et ses préoccupations, tout en respectant vos valeurs et celles de votre entreprise.

Dans le marché d'aujourd'hui où les produits se ressemblent beaucoup et où ce sont les petites choses qui font la différence entre les gagnants et les perdants, cette attitude d'aider sincèrement votre client va vous permettre de devancer régulièrement votre concurrent jusqu'à la ligne d'arrivée.

EXPERTISE

Tous les jours, vous pouvez aider beaucoup de gens et il est fort possible que vous obteniez peu de succès dans votre vie si cette aide n'est pas associée à votre champ d'expertise. Pour obtenir un effet de levier intéressant, et pour que l'aide que vous apportez vous propulse plus rapidement vers le succès, aidez le plus possible les autres dans votre champ de compétence. Améliorez vos connaissances tous les jours afin de développer une expertise spécifique et aidez les gens à obtenir ce qu'ils souhaitent grâce à cette expertise.

VALEUR

Pour que vous puissiez apporter de la valeur au client, ce dernier doit vouloir se faire aider et s'il ne veut pas de votre aide, vous perdez votre temps et le sien. Cette valeur n'est pas déterminée par vous, mais par le client. Nous savons tous qu'un même geste posé peut avoir beaucoup de valeur pour une personne et être complètement inutile pour une autre. Donc, pour être en mesure d'apporter de la valeur au client, vous devez comprendre ses préoccupations, ses désirs et ses objectifs. Si vous ne connaissez pas ces éléments avant de faire votre offre, il y a de très fortes chances que vous n'aiderez pas votre client.

En terme général, apprendre à « aider son client », c'est comme apprendre à nager. Il ne s'agit pas uniquement de dire : « Je veux devenir un champion à la nage », vous devez vous entraîner tous les jours afin de devenir le meilleur.

Si vous décidez de devenir un expert de la vente, appliquez-vous à comprendre en profondeur les subtilités des mots « AIDER SON CLIENT » et à les appliquer dans votre quotidien. Cela va probablement vous prendre quelques années à les maîtriser, mais cet aspect de la vente est la pierre angulaire qui servira de base à l'obtention de grands succès en tant que vendeur, tout en atteignant un profond sentiment d'accomplissement et de satisfaction.

Source : Jean-Pierre Lauzier
Conférencier, coach et formateur
JPL Communications Inc.
www.jeanpierrelauzier.com