Aidez-vous vraiment votre client ?

La raison principale pour laquelle votre client contracte une affaire avec vous, c'est qu'il est convaincu que vous êtes le meilleur pour l'aider à obtenir ce qu'il désire. Et ce qu'il désire, ce n'est pas votre produit, mais plutôt les résultats et les bénéfices que votre produit lui procurera. Donc, si vous désirez avoir du succès commercial, votre objectif ne doit pas être de faire une vente à tout prix, mais d'aider votre client à obtenir ce qu'il désire, car plus vos efforts seront dirigés vers ce but et plus vous aurez du succès.

Très souvent quand je discute avec un vendeur, dès les premiers instants où je ressens son désir dominant de réaliser une vente , j'éprouve ce sentiment qui m'irrite au plus haut point. Il en est de même pour la très grande majorité des clients. Pourtant, ce même vendeur s'empressera de dire qu'il veut aider son client alors qu'en réalité, ce n'est pas ce que l'acheteur ressent. Malheureusement, ce vendeur est plus préoccupé à combler ses propres besoins, surtout financiers, que de porter toute son attention sur les besoins du client, et ça, le client le perçoit.

Le vendeur et l'acheteur ont une définition différente du mot « aider »

La définition du vendeur est la suivante : « En offrant mon produit à l'acheteur, cela va l'aider à obtenir ce qu'il désire ».

La définition de l'acheteur est la suivante : « Pour qu'un vendeur m'aide, je dois ressentir, de sa part, un sentiment sincère à favoriser mon bien-être à travers son haut niveau de compétence et en proposant des solutions adaptées à mes préoccupations ».

Un très bon vendeur comprend bien la différence entre ces deux définitions et il prend bien soin, tous les jours, d'améliorer son approche en fonction de la définition du mot « aide » interprétée par le client.

On a souvent tendance à penser que le vendeur qui est performant ne pense qu'à faire beaucoup de profits, mais en réalité, la vraie raison de son succès est qu'il est capable d'aider davantage son client que ne le fera tel ou tel autre de ses collègues.