Vous est-il déjà arrivé, suite à une rencontre avec un client, d'avoir la sensation de ne pas avoir été capable d'établir un solide climat de confiance et que, pour cette raison, ce dernier n'a pas acheté votre produit ou service ?
Si vous répondez par l'affirmative, croyez-vous pouvoir faire quelque chose pour améliorer la situation ?
Certains répondront qu'ils ne peuvent rien y faire et que l'alchimie ne passe tout simplement pas, mais je ne suis pas d'accord avec cet énoncé parce que, la plupart du temps, vous pouvez faire quelque chose pour augmenter ce niveau de confiance.
Avant de developper ce sujet, il est important de savoir que la confiance d'une personne envers une autre est basée sur un sentiment, une impression ou une perception, c'est-à-dire sur de l'intangible et non pas sur du rationnel ou de la logique.
Des études ont démontré que la confiance d'un client envers le vendeur provient principalement de 15 % des compétences techniques du vendeur et de 85 % de ses qualités humaines ou plus précisément, de ce qu'il dégage.
Pour être efficace, cette méthode doit être appliquée de façon naturelle et authentique avec, comme sentiment premier, le désir sincère de vouloir aider le client et de contribuer à sa réussite.
Dans ce dossier, je vous propose d'utiliser une approche structurée d'entrevue de vente en 7 étapes qui vous permettra d'améliorer le niveau de confiance avec vos clients, surtout lors des premières rencontres.
1. Préparation
Avant de rencontrer votre client potentiel, intéressez-vous à ses activités commerciales.
Par exemple, allez visiter son site web, informez-vous de la satisfaction de sa propre clientèle, prenez des informations sur son secteur, envoyez-lui un questionnaire qui est préliminaire au rendez-vous et qui a pour but de mieux comprendre ses besoins et ce qu'il désire.
Préparez soigneusement vos questions afin de bien couvrir tous les aspects de votre entretien.
Le client appréciera beaucoup l'intérêt que vous démontrez pour son activité et cela permettra d'établir un climat favorisant une discussion respectueuse.
