Concentrez-vous sur ce que le client désire

En tant que vendeur, vous arrive-t-il d'avoir la sensation de déranger un client, surtout lorsque vous faites de la prospection dans le but d'aller en chercher de nouveaux ?

Sentez-vous que, vis-à-vis de l'acheteur, vous avez l'impression de jouer un rôle de quêteur ou de prédateur ?
Est-ce que vous vous dites : « La vente, c'est vraiment ça, je ne peux rien y faire parce que le rôle d'un vendeur, c'est d'être agaçant ».
Si, selon votre perception, cette affirmation est vraie et correcte, ne perdez plus de temps et retournez immédiatement faire de la prospection, car vous aurez besoin de beaucoup de temps pour courir après un client qui vous fuit.
Par contre, si vous répondez : «Non, ce n'est pas mon opinion ni mon point de vue», alors nous vous proposons une formule gagnante qui a fait ses preuves.

Cette méthode est simple mais elle exige beaucoup de pratique pour qu'elle soit bien implantée.
Ce n'est pas une technique de vente, mais plutôt une façon différente de faire et de penser qui est de se mettre à la place du client, c'est-à-dire de voir les choses sous l'angle de l'acheteur et non sous celui du vendeur.
Ceux qui l'appliquent obtiennent des résultats, et ce de façon régulière.

Regardons de plus près cette approche

En tant que vendeurs, nous recherchons tous, de la part du client potentiel, qu'il participe de façon active au cycle d'achat et qu'il démontre de l'enthousiasme envers notre offre.
Mais pour que ce soit le cas, que pouvez-vous faire pour amener cette excitation de la part de votre client ?

La réponse est : pour générer, chez un client, un enthousiasme et un désir de passer à l'action, vous devez trouver ce qui l'intéresse, ce qu'il veut obtenir.
En fait, vous devez trouver ce qu'il vise.

L'identification au coeur de la méthode

Comme vendeur, votre travail est d'identifier son objectif, ses raisons et ses motifs d'achats et comme résultante, vous devez faire en sorte que ces éléments deviennent vôtres.
Cette synthèse sur ce que le client désire doit être votre principale source de motivation.

Si vous avez bien perçu les éléments qui sont dans l'esprit du client et que vous travaillez avec ardeur pour l'aider à réaliser ce qu'il désire, vos chances de vendre sont très fortes.
Par contre, si vous pensez surtout à vos produits ou services ou encore à vos propres intérêts, vous diminuez considérablement vos chances de réussite.

Le désir du client doit devenir un objectif commun autant pour vous que pour lui et il en va de même pour les raisons et les motifs d'achats qui doivent devenir des raisons communes et des motifs d'achats communs.

Un fait important : vous devez non seulement vous oublier personnellement dans toute transaction mais surtout oublier que vous êtes un vendeur.
Voyez surtout à vous positionner comme un partenaire, un associé ou même un ami qui recherche constamment le bien de son client.

Avez-vous remarqué que nous ne parlons pas du tout de VOS produits, de VOS services, de VOTRE entreprise ou de VOS propres objectifs de vente ?
Rappelez-vous qu'un client n'achète jamais pour VOS raisons.

Ce que vous offrez n'est pas une fin en soi, c'est en fait un véhicule qui permettra au client de se rapprocher de ce qu'il veut.