Une étude récente a estimé qu'un individu est exposé, à chaque jour, à 3 200 messages publicitaires et marques de commerces.

Nous n'avons qu'à penser à la télévision, la radio, les journaux, Internet, les panneaux publicitaires, en lisant les étiquettes des produits sur les tablettes de votre réfrigérateur, etc.
Les choix du client sont très grands lorsqu'il veut faire des achats.

Une croyance répandue...

Plusieurs entreprises croient que le fait d'offrir le meilleur produit aura comme résultat que le client se dirigera invariablement vers elles.
Or, il s'avère que, de nos jours, avoir la chance de posséder le meilleur produit n'est plus un gage de succès.
Plusieurs excellents produits n'ont jamais atteint la prospérité espérée malgré leur qualité supérieure.
Un exemple frappant est celui du système d'exploitation informatique OS2 d'IBM qui n'a jamais réussi à s'implanter solidement alors qu'il était doté d'un système d'exploitation de plus performants.

Comment vous faire remarquer ?

Dû au fait qu'il est très difficile de vous démarquer de la concurrence en utilisant la qualité et les caractéristiques de vos produits ou services, comment allez-vous vous y prendre pour qu'un client potentiel vous remarque ?
Une des meilleures façons, c'est d'avoir un marketing efficace.
En fait, votre mise en marché doit établir une solide communication entre votre firme et votre client autant actuel que potentiel.
Cet échange est des plus déterminants dans la réussite de votre entreprise.
Il est étonnant de constater qu'une majorité d'entreprises n'ont pas encore réalisé une approche communicative efficace.

En fait, vous devez développer une perspective client, c'est-à-dire penser comme lui, connaître ce qui le préoccupe, ce qui l'empêche de dormir, ce qu'il désire ou ce qui le stresse.
Lorsque vous connaissez ses ennuis ou ses inquiétudes, vos communications publicitaires et autres sont extrêmement importantes et doivent être présentées en tenant compte de ces éléments.

Pour capter l'attention et vous différencier de vos concurrents, votre message doit répondre à un questionnement déjà présent dans la tête de votre client potentiel.

Voici un exemple :

Vous désirez changer votre voiture actuelle pour une autre d'apparence sportive et moins onéreuse à entretenir.
Habituellement, vous avez une bonne idée de ce que vous désirez vous procurer mais vous êtes quand même prêt à écouter ce que d'autres marques ont à vous offrir.
Si le message d'un manufacturier automobile dit : « La toute nouvelle sportive et très économique », il y a de fortes chances que cette annonce suscite votre intérêt car elle répond à un questionnement que vous avez déjà en tête.
Vous avez dû noter que lorsque vous désirez changer de voiture, vous êtes porté à écouter les publicités concernant les voitures.
Par contre, si vous ne changez pas, généralement, vous ne remarquez même pas ces annonces car vous n'avez pas ce questionnement en tête.

En pratique

Et vous maintenant, en tant que commerçant ou professionnel en position de vente, assurez-vous que votre message soit présenté de la bonne façon, c'est-à-dire celle qui attirera l'attention du client.
Cette communication doit se refléter dans vos plaquettes et autres documentations, votre site Internet, votre publicité et dans vos rencontres avec vos clients.
Tenez compte du fait que ce que le client a à l'esprit, ce sont ses problèmes, ses préoccupations, ses défis et ses besoins et non pas les caractéristiques de votre produit ou votre nombre d'années d'expérience dans la vente...

Nous sommes d'accord sur le fait que vous devez communiquer les particularités de vos produits, mais cela doit toujours être fait en fonction des désirs de l'acheteur.
Votre client ne se procurera pas votre produit à cause de telle ou telle caractéristique, mais plutôt parce qu'il va lui faire faire gagner du temps ou de l'argent.
En fait, le client achète plutôt les bénéfices que les caractéristiques d'un produit.

À partir de maintenant, peut-être serait-il bon de vous montrer un peu moins intéressant en faisant moins valoir toutes les merveilleuses caractéristiques de votre produit, et un peu plus intéressant en découvrant ce que votre client désire.
C'est ce qu'on appelle avoir une perspective client, c'est-à-dire se mettre dans les souliers du client afin de bien saisir ses besoins.

Il y a très peu d'entreprises et de professionnels de la vente qui appliquent ce principe, alors si vous passez à l'action en l'appliquant, vous obtiendrez rapidement un avantage compétitif et par le fait même des résultats positifs.

Bonne vente.

Source : Jean-Pierre Lauzier
Conférencier, coach et formateur
JPL Communications Inc.
http://www.jeanpierrelauzier.com