Qu'est-ce que l'acheteur recherche en tout premier lieu lorsqu'il désire acheter votre produit ou vos services ?
Est-ce le prix le plus bas, est-ce un produit qui répond à ses besoins ou encore est-ce que ce sont des conseils qui vont lui permettre de prendre la meilleure décision ?

Vous êtes le vendeur et dès les premiers instants où vous parlez à un client, il importe que vous soyez en mesure d'identifier rapidement le genre d'acheteur avec lequel vous discutez.

La raison étant que la clientèle se classifie en deux catégories.
La première s'appelle l'acheteur stratégique, c'est-à-dire celui qui recherche d'abord un conseil, une solution et une aide de votre part.
La deuxième catégorie se nomme : l'acheteur de commodité dont le but premier est d'acheter au meilleur prix.

Analysons davantage chacun des types d'acheteurs.      

Un acheteur stratégique

Il vous fait confiance en tant que vendeur et croit que vous pouvez l'aider à atteindre ses objectifs et à réaliser ses désirs.
Il discute ouvertement de ses préoccupations, de ses sources de stress et de ses problèmes et il se fie à vous pour l'aider à trouver la meilleure solution qui lui convienne.

Plus vous serez en mesure de l'assister, moins le prix de ce que vous offrez aura de l'importance dans sa décision d'achat.

Un acheteur stratégique a, en général, besoin d'aide afin de faire un choix éclairé.
Il fréquente surtout des commerces très spécialisés où la compétence technique se démarque d'une entreprise à l'autre, l'expertise occupant une place dominante, le prix étant moins important.

Un acheteur de commodité

Il sait ce qu'il veut et ne croit pas que vous l'aiderez à prendre une meilleure décision.
Il a la ferme conviction qu'il a fait le tour de son problème et s'il vous consulte avec son propre diagnostique de la solution qu'il recherche, c'est pour connaître le prix de votre produit ou de vos services.
Cet acheteur accorde très peu d'importance à votre expertise.
 
On retrouve l'acheteur de commodité chez des commerces tels que les grandes surfaces, qu'elles soient spécialisées ou pas, autrement dit aux endroits où le prix occupe une place importante et où la compétence requise est presque nulle.