Comment réaliser une étude de marché

Etape clé dans la réussite de votre projet de création d'entreprise, l'étude de marché doit être minutieusement effectuée sous peine de compromettre vos chances de réussite.

L'étude de marché peut se découper en 3 étapes distinctes :

• une analyse macro-économique (l'activité dans laquelle on souhaite se lancer)
  
• une analyse micro-économique (le lieu d'implantation de son entreprise et des marchés que l'on vise)
  
• une analyse terrain (connaître les attentes et besoins des clients)

Etude de marché : les caractéristiques de votre future activité

L'entrepreneur doit collecter toutes les informations sur la profession qu'il envisage.
Vous devez prêter attention aux dernières tendances du secteur afin de comprendre l'environnement dans lequel vous allez évoluer.
Vous devez également identifier les perspectives de développement du marché, de même que la règlementation et les éventuelles contraintes qui peuvent se présenter à vous.

Comment trouver ces informations ?

Une étude du marché visé peut se constituer à partir d'articles de presse, de statistiques professionnelles (contactez pour cela les syndicats de la profession, les observatoires économiques, les centres de documentation des CCI notamment), d'autres études disponibles, de sites Internet.

Etudiez votre lieu d'implantation dans l'étude de marché

Cette phase regroupe l'étude de l'offre et de la demande.
Analyser l'offre revient à étudier les concurrents déjà en place ; la demande regroupe les clients potentiels de votre future entreprise.
Le but : mesurer l'intérêt du marché et connaître ses caractéristiques.

L'offre

Elle est constituée de la concurrence, à la fois directe et indirecte (entreprises proposant des prestations ou produits différents répondant aux mêmes besoins).
Vous devez alors recenser cette concurrence : pour cela, des listes sont disponibles dans les CCI.
Vous pouvez également consulter les pages jaunes ainsi que des annuaires professionnels.
Il vous faudra également faire une recherche plus poussée sur ce que ces concurrents proposent, leurs spécificités.
Cette dernière phase vous permettra d'affiner votre positionnement commercial en fonction de l'offre déjà présente sur le marché.

La demande

Les clients sont les personnes susceptibles d'acquérir vos produits.
Vous pouvez vous adresser à des professionnels, à des particuliers voire aux deux.
Pour connaître votre clientèle potentielle (et ainsi vous faire une idée précise de votre cible comerciale), vous pouvez avoir accès à des listes d'entreprises susceptibles d'avoir besoin de vos produits (à travers les CCI, les annuaires professionnels, Internet).

Etudiez également la répartition géographique de ces clients potentiels afin de définir votre zone de chalandise (attraction des clients par rapport au lieu d'implantation).
Notez les évolutions depuis quelques années de cette zone et ses caractéristiques.
Cette étape vous permettra de chiffrer en valeur et en volume la demande.

Enquêtez sur le terrain

La meilleure façon de connaître les attentes des clients et de savoir si leurs besoins sont comblés est de leur poser directement la question.
Le but est de mesurer leur satisfaction ainsi que les manques non comblés par la concurrence.
Cette concurrence est le deuxième point à aborder dans l'enquête terrain.
Enfin, il vous faudra étudier l'environnement de votre futur lieu d'implantation.

Les clients

Vous pouvez étudier vos clients potentiels en les questionnant directement sous forme de questionnaire (au téléphone ou en face à face).
Rédigez soigneusement votre questionnaire en vous demandant quelles informations vous souhaitez récolter.

Vous pouvez au préalable vous renseigner auprès de ceux qui connaissent bien vos clients ainsi que vos concurrents : journalistes spécialisés (toujours au courant des nouveautés, ils connaissent bien les tendances du marché), banquiers et comptables (ils vous parleront de la solvabilité ainsi que du comportement financier de vos clients et de vos concurrents), associations de consommateurs (elles sont au plus près des attentes encore non satisfaites des clients).

Une fois définies les informations que vous souhaitez récolter, établissez la liste des questions pour lesquelles vous souhaitez des réponses des clients.

Les concurrents

Vous devez, après cette étape, pouvoir lister tous vos concurrents directs, les produits et services qu'ils proposent, les prix qu'ils pratiquent, leur position sur le marché (leader, nouvel entrant), leur notoriété auprès des clients.
Recensez leurs points forts et faibles afin de vous positionner au mieux par rapport à eux, de vous différencier et d'adopter un positionnement commercial optimal.

L'environnement de votre lieu d'implantation

Après avoir étudié l'implantation géographique de vos clients, il vous faut connaître les projets locaux d'aménagement : vous n'allez pas vous positionner dans une zone commerciale en périphérie alors qu'une nouvelle zone d'attraction s'implante dans un autre secteur, risquant de détourner des clients potentiels de votre offre.
Un nouveau centre commercial, une modification des voies de circulation peuvent modifier grandement votre projet.

Pour parer à tout problème à ce niveau, consultez les actions et projets décidés par la mairie de votre lieu d'implantation.
La CCI pourra également vous fournir de précieuses informations quant aux implantations de nouvelles zones commerciales.

Le résultat de cette étude

Il vous faut analyser les résultats de cette étude en étant le plus objectif possible.
Trop souvent un créateur d'entreprise ne va retenir que les points positifs, écartant plus ou moins consciemment les difficultés qui pourraient l'empêcher de mettre en pratique son projet.
Une bonne idée ne sera pas forcément une réussite.
Demandez un ou plusieurs avis extérieurs : un professionnel implanté dans la ville où vous allez créer, un banquier ou un comptable, un employé de la CCI ou d'une union professionnelle locale...

Trois cas de figure se présenteront :

• Le marché étudié et disponible représente un chiffre d'affaires potentiel supérieur au seuil de rentabilité de l'entreprise : votre projet est réalisable.
  
• Le marché étudié et disponible représente un chiffre d'affaires potentiel égal au seuil de rentabilité de l'entreprise : votre projet est risqué et devra être de nouveau étudié.
  
• Le marché étudié et disponible représente un chiffre d'affaires potentiel éinférieur au seuil de rentabilité de l'entreprise : votre projet doit être abandonné ou revu en profondeur.