Rémunération de la force de vente

La politique de rémunération des commerciaux est un vrai casse-tête car elle poursuit plusieurs objectifs :

pour le commercial

• niveau de rémunération globale
• possibilité d'un surplus de salaire en fonction de la performance
• statut social

• fixe
• part variable
  • commission
  • gains en nature
  • prime
• remboursements de frais
• intéressement

Elle peut être considérée soit comme la rémunération d'un travail de fond soit comme une commission minimum (la commission n'étant calculée qu'à partir d'un seuil).

Prime : rémunération fixée en fonction d'un objectif précis

Elle est la contrepartie d'une performance parfaitement mesurable sur une période donnée. Elle peut cependant être multiple : objectifs mensuels et   trimestriels. De fait, pour chacune de ces primes c'est du tout ou rien.

La prime oriente les vendeurs sur des objectifs précis en fonction de la stratégie commerciale de la société. Elles sont donc réactualisables et renégociables. Ceci autorise une grande souplesse dans les tactiques commerciales des entreprises.

Enfin, la prime est plafonnée, contrairement à la commission. Il s'agit, ensuite, de s'assurer qu'il n'y a pas de "démotivation" dès que l'objectif est atteint. D'où l'importance de créer un système de primes multiples.

Commission : rémunération proportionnelle à un résultat

En principe, elle ne doit dépendre que du seul travail du commercial et de ses talents de négociateurs. Il n'est pas recommandé d'instaurer une commission quand le vendeur est sûr de vendre ou n'assume que des fonctions de preneurs de commandes. De même, il faut faire attention au délai de concrétisation des affaires, s'il est trop long, le système par commissionnement ne sera pas justifié.

Elle est généralement proportionnelle au chiffre d'affaires ou la marge. Le calcul d'une commission sur CA n'est pas compliquée mais elle doit s'accompagner d'un strict contrôle du pouvoir de négociation du vendeur. Vendre sans marge est à la portée de chacun.

La commission sur marge semble plus juste mais elle peut présenter des difficultés de calcul (il est recommandé de fixer pour chaque produit un prix de revient de référence.

L'exactitude du prix de revient n'est pas le sujet ici, ce qui compte c'est la différence entre un prix de vente réel et le prix de revient de référence.

Si vous vendez des services qui doivent faire l'objet d'un devis, demandez à l'équipe technique de faire un devis en nombre de jours valorisés à un prix de revient standard, auquel il faut rajouter des frais de structure. Le commercial sera rémunéré sur la marge par rapport à ce PR standard. Si à la réalisation, le devis est explosé, il faut vous en prendre à votre responsable technique pas à votre commercial.

Gains en nature

Cadeaux, voyages sont considérés comme des éléments variables particulièrement motivants (notamment quand ils associent les conjoints). Mais attention à ne pas créer une entreprise à 2 vitesses : les commerciaux bien choyés quelque soit leurs résultats et les autres. Veillez donc à ce que ces cadeaux soient vraiment limités à quelques personnes particulièrement performantes.

Cela concerne les frais de séjours et de repas (remboursés sur justificatifs ou au forfait) et les frais de véhicules (véhicule de société ou véhicule personnel). De fait, l'octroi d'une voiture de société est assimilé à un avantage fixe. Certains commerciaux préfèreront, pour des raisons de prestige, se déplacer dans leur voiture personnelle.

Tous les cas de remboursement sont possibles et présentent des avantages et des inconvénients. Le plus important est l'égalité entre les commerciaux de même niveau.

C'est un poste non négligeable qui entre dans les frais commerciaux. Ils doivent donc être mis en rapport avec la marge de vos produits (une journée de déplacement pour vendre un produit avec une marge de 150 € n'est certainement pas acceptable).

Remarque : la forfaitisation des frais de déplacement peut être considérée comme un supplément de salaire ou au contraire une réduction s'ils sont trop faibles.

Pratique : le remboursement sur justificatif s'accompagne de plafonds et de dérogations.

Conseil : accordez une avance sur frais permanente, cela évitera des problèmes de trésorerie à vos vendeurs et par voie de conséquence vous serez moins sollicité en cours de mois.

Cette pratique n'est pas spécifique aux commerciaux et ne sera donc pas développée dans le présent dossier, par contre vous la retrouverez dans notre dossier sur l'épargne salariale.

De fait, les systèmes pratiqués sont :

• fixe seul
• commission seule
• fixe + prime
• fixe + commission
• fixe + prime + commission

Exemples pour des clients "Entreprises" :

Chiffres donnés à titre d'exemple :

Dossier réalisé par l'équipe rédactionnelle de Comptanoo.